القائمة الرئيسية

الصفحات

כיצד למכור מוצר - 5 אסטרטגיות מעשיות למכור כל דבר

 

Pixabay

פירוש המילה "מכירה" בשפה הערבית הוא החלפת כסף בכסף, או משהו במשהו, או בערכו השווה ערך, כלומר משא ומתן בין שני דברים, והמכירה היא נגד קנייה. דבר שנקנה, והקונה הוא זה שנותן פיצויים, ומכירה היא מונח שמשמעותו החלפת כסף בכסף מתוך כוונה לרכוש, והוא מייצג חוזה חליפין פיננסי המיטיב עם רכוש העין ו התועלת בהנצחה, ולא על רקע קרבה.


ניתן להגדיר מוצר כרעיון, דבר מהותי או שירות, שבאמצעותו מרוצים הרצונות של יחידים ומוסדות על ידי החלפה, והמוצר הוא זה שמוצג בשוק ומול הצרכנים. על מנת לספק את רצונותיהם וצרכיהם, המוצרים כוללים דברים מוחשיים או מוחשיים אשר נתונים להחלפה; כגון: שירותים, מוצרים חומריים, אנשים, אירועים, חוויות, נדל"ן, מקומות, רעיונות, ארגונים ומידע.


אסטרטגיות מכירת מוצרים


תהליך מכירת המוצרים בשוק מתרחש על פי אסטרטגיות מסוימות. החשובות מבין האסטרטגיות הללו הן:


קשר ישיר: המקום בו המוצר נמכר על ידי יצירת קשר עם גורמי היעד, בין אם חברות או מוסדות, באמצעות אמצעי תקשורת שונים. כגון: דואר אלקטרוני, פקס, טלפון או טכנולוגיות תקשורת מודרניות אחרות, ותהליך מכירה זה מתבצע ללא פגישה מוקדמת עם גורם היעד, וללא צורך במתווכים או אנשי מכירות (מפיצים), והמכירה מאופיינת. על ידי מגע ישיר בעלויות נמוכות, ולשלם רק בקבלת המוצר.

מכירה על בסיס המחיר הנמוך ביותר: המוכר יכול למכור את המוצר שלו על ידי הפחתת מחירו בהשוואה למחירי המוצר עצמו בשוק, ובאסטרטגיה זו ניתן להשתמש במכירת מוצרי צריכה מסוימים, ובמקרים של עוני נפוצה. אבטלה ומיתון כללי.

מכירה על בסיס מתן מענה לבעיה כרונית: המוכר יכול לנצל את הסבל של הלקוחות והצרכנים כלפי מוצר ספציפי, בין אם מבחינת מחיר ובין אם יעילות, מה שמעניק לו את האפשרות להציג את המוצר שלו המייצג את פיתרון הולם לסבלם של הצרכנים, ואין משתמשים בתכיפות באסטרטגיה זו; איפה שחייבת להיות בעיה עבור הצרכן לשכנע אותו לקנות מוצר ספציפי.

מכירה אישית: היא מתבצעת על פי שלבים ספציפיים, שהם:

שלב המיקוד: בתחילת הדרך המוכר מזהה את צרכני היעד המסוגלים כלכלית ונכונים ביותר לקנות את המוצר.

השלב לפני שניגש ללקוח: זהו השלב בו המוכר מבצע את המחקר השיווקי; על מנת להגדיר את רוחב המוצר והכנתו.

התקרבות לשלב הלקוח: בשלב זה מזהים את הצרכן או הלקוח ומוגדר תאריך מתאים להצגת הצעת המוצר, ועל המוכר בשלב זה להיות בעל כישורי תקשורת טובים; כדי שזה ישאיר רושם טוב על הלקוח; לרוב קשה לשנות את הרושם הראשוני.

שלב זיהוי והערכה של הרצון: המוכר מברר אודות הלקוח בשלב זה ומנסה להבין את רצונותיו ותחומי העניין שלו; זה מאפשר למוכר להתמקד בהגשמת רצונות אלה בעת הצגת המוצר והצגתו.

שלב ההצעות: שבו המוכר מציג את המוצר ללקוח, עם הצורך לעורר את סקרנותו ולשכנע אותו שהמוצר הוא זה שמגשים את האינטרסים והרצונות שלו.

שלב ההתנגדויות: הלקוח עשוי להתחיל להציג כמה מהטיעונים המונעים ממנו לרכוש את המוצר, כגון התנגדות למחיר או ליעילות, או להראות את חוסר נכונותו לקיים, או טיעונים אחרים.

שלב קבלת המחויבות: לאחר שהלקוח הראה את הטיעונים המונעים ממנו לרכוש את המוצר, המוכר מפתח בביטחון פתרונות לטיעונים אלה, ומנסה להסיר את הסיבות להתנגדות הלקוח, וזאת על ידי גילוי כבוד הדדי עם הלקוח או הלקוח, והצגת כל החלופות האפשריות, ובמידת הצורך ניתן להציב מבצעים מיוחדים על המוצר.

שלב המעקב: לאחר שהלקוח מרוצה מרכישת המוצר, והרכישה הושלמה, אין להפסיק את הקשר עם הלקוח, ולכן יש צורך לעקוב אחריו ולקיים את הקשר הטוב שנוצר. איתו, וזה נעשה בכמה דרכים; כגון: לשאול עליו מעת לעת, לשאול אותו על שביעות רצונו מהמוצר, לבקר בו באירועים המיוחדים שלו ובדרכים אחרות, ולשלב זה חשיבות רבה למוכר; אם הלקוח מרוצה מהמוצר ואופן העסקה, סביר להניח שהוא יודיע לאחרים על המוצר שלו ויעץ להם לנסות אותו, וכך ישיג גידול במכירות מבלי להתאמץ.


טכניקות מכירת מוצרים


ישנן מספר טכניקות בהן ניתן למכור את המוצר ולהעבירו לצרכן, והחשוב ביותר מבין הטכנולוגיות הללו הוא:


מכירה ישירה: האם המכירה מתבצעת בין מוכר ללקוח אחד, ללא מתווך בין המוכר לקונה.

מכירה משולבת: המכירה נעשית באמצעות תחרות המוכר עם מספר רב של מוכרים במכרז המוצג על פי תנאי רכישה ספציפיים, וטכניקה זו משמשת לעיתים קרובות במקרים של מכירה לגורמים ממשלתיים או חברות גדולות.

מכירה על ידי מערכת מוצרי אמון: על הקונה לקחת את המוצרים מהמוכר, להציג אותם ללקוחות אחרים ולשלם את שוויו של מה שנמכר בלבד, ובמקרה זה הזכות להחזיר את המוצר שלא היה לו. נמכר, ולמוכר יש גם הזכות להחזיר את המוצרים שלו שלא נמכרו מתי שהוא רוצה מכדי למכור אותם לאחרים.

מכירה דרך רדיו ויזואלי: המוכר מציג את הסחורה שלו בטלוויזיה ומצרף את מספר הטלפון שלו לפרסומת כדי שהקונה יוכל להגיע למוכר.

מכירה קמעונאית: זוהי הטכניקה הנפוצה ביותר בתהליך המכירה, בה מוצרים נמכרים לשווקים במחירים נמוכים ממחיר הצרכן, ולכן השווקים מציעים מוצרים אלה לצרכנים באופן ישיר.

תגובות